Как привлечь клиентов в бассейн: заявки через ВКонтакте и Яндекс Директ

Как привлечь клиентов в бассейн, если рядом работают другие спортивные клубы, фитнес-центры и детские школы плавания? В тестовом запуске мы объединили рекламу во ВКонтакте и Яндекс Директ, разделили аудиторию по потребностям и проверили несколько форматов объявлений. За один месяц при расходе 260 000 ₽ получили 163 лида.

С чего начали продвижение бассейна

Бассейн продаёт разные форматы занятий. Потенциальный клиент может искать разовое посещение, регулярные тренировки для ребёнка или себя, аквааэробику. Поэтому обращаться ко всей аудитории одним сообщением не стоит.

На решение записаться влияют близость бассейна, расписание, возраст и уровень подготовки, формат занятий, стоимость, наличие свободных мест и удобство первого обращения. Часть пользователей уже ищет конкретную услугу в поиске. Другим сначала нужно показать предложение и объяснить, зачем оставлять заявку.

Поэтому тест строился на двух каналах с разными задачами:

• ВКонтакте использовали, чтобы охватить аудиторию и привлечь внимание к занятиям;
• Яндекс Директ применили для работы со сформированным спросом и возврата посетителей;
• внутри каналов разделили кампании по форматам рекламы и направлениям занятий.

Какие проблемы нужно было решить до запуска

Задача теста состояла не в том, чтобы просто увеличить число показов. Нужно было понять, какие аудитории и рекламные сценарии приводят обращения в бассейн, а какие дают только охват или переходы.

У ниши есть несколько особенностей. Родители внимательнее выбирают занятия для детей и часто сравнивают варианты. Взрослые ищут бассейн для регулярных тренировок, оздоровительной нагрузки или аквааэробики. У каждой группы свои запросы, возражения и причины оставить заявку.

До запуска нужно было связать рекламу с конкретным действием — обращением по поводу занятий. Поэтому результат оценивали по лидам, а не только по показам и кликам. Так можно сравнивать источники и направлять бюджет в кампании, которые дают обращения по приемлемой стоимости.

Цель и задачи рекламного теста

Цель проекта — привлечь заявки на занятия в бассейн за один тестовый месяц с помощью ВКонтакте и Яндекс Директ.

Для этого поставили несколько практических задач:

1. Проверить, какие сегменты аудитории лучше реагируют на предложение.
2. Сравнить форматы рекламы во ВКонтакте.
3. Разделить поисковый спрос в Яндекс Директ по направлениям занятий.
4. Проверить привлечение новых посетителей и ретаргетинг в РСЯ.
5. Зафиксировать показы, клики, расходы и лиды по каждой кампании.
6. Сопоставить стоимость обращения по каналам и отдельным рекламным сценариям.

Общий бюджет тестового запуска составил 260 000 ₽. Период продвижения — один месяц. География проекта — город-миллионник без указания конкретного названия.

Как разделили целевую аудиторию

Вместо одного объявления для всех потенциальных посетителей использовали несколько смысловых групп. Это помогает показать человеку предложение, связанное с его задачей.

• Родители детей. Для них важны возрастная группа, формат занятий, расписание и возможность получить подробности перед записью.
• Взрослые посетители. Они могут искать регулярные занятия, тренировки в бассейне или подходящую нагрузку.
• Интересующиеся аквааэробикой. Для этой аудитории отдельно проверяли спрос и рекламные сообщения.
• Новые пользователи. Их привлекали через охватные форматы ВКонтакте и кампанию в РСЯ.
• Посетители, уже знакомые с предложением. Для них использовали ретаргетинг в Яндекс Директ.

Такое распределение не означает, что каждый пользователь принимает решение по одному сценарию. Один человек сразу ищет детские занятия, другой сначала видит короткое объявление в ленте и лишь потом переходит к подробностям. Поэтому в тесте проверяли несколько последовательностей контакта с бассейном.

Как подготовили посадочную страницу и аналитику

Рекламный переход должен вести к информации из объявления. Если в рекламе говорится о детских занятиях, на посадочной странице человек должен быстро найти сведения об этом направлении, а не искать нужный раздел среди общего описания.

При подготовке рекламной связки учитывали простую последовательность: объявление — интересующее направление — форма обращения. Важные сведения должны быть доступны без долгого поиска по странице. Это описание занятий, условия записи и способ задать вопрос.

Для оценки кампаний фиксировали основные показатели: расход, показы, клики и лиды. Дополнительно рассчитывали CTR, CPC и CPL:

• CTR показывает долю кликов от числа показов;
• CPC показывает среднюю стоимость клика;
• CPL показывает среднюю стоимость лида.

Расчёт по каждой кампании выполняли по фактическим данным теста. Например, для кампании ВКонтакте в ленте расход 36 800 ₽ делится на 26 лидов, поэтому CPL составил около 1 415 ₽. Для поиска по детским занятиям расход 39 700 ₽ при 29 лидах дал CPL около 1 369 ₽. Эти значения позволяют сравнивать кампании не по объёму трафика, а по обращениям.

Как запускали рекламу во ВКонтакте

Во ВКонтакте проверили пять направлений размещения. Так мы сравнили и аудитории, и поведение пользователей в разных форматах.

Лента

В ленте расход составил 36 800 ₽. Реклама получила 318 400 показов, 2 866 кликов и 26 лидов. CTR составил около 0,90%, CPC — около 12,84 ₽, CPL — около 1 415 ₽.

Клипы

В формате клипов израсходовали 21 400 ₽. Кампания принесла 412 700 показов, 2 476 кликов и 11 лидов. Приблизительный CTR составил 0,60%, CPC — 8,64 ₽, CPL — около 1 945 ₽.

Истории

На истории направили 19 600 ₽. Получили 284 900 показов, 1 994 клика и 12 лидов. CTR составил около 0,70%, CPC — около 9,83 ₽, CPL — около 1 633 ₽.

Проекты VK

Размещение в проектах VK обошлось в 17 300 ₽. Оно принесло 201 600 показов, 1 210 кликов и 9 лидов. CTR составил около 0,60%, CPC — около 14,30 ₽, CPL — около 1 922 ₽.

Рекламная сеть

В рекламной сети ВКонтакте расход составил 23 900 ₽. Кампания получила 376 200 показов, 2 257 кликов и 18 лидов. CTR составил около 0,60%, CPC — около 10,59 ₽, CPL — около 1 328 ₽.

Форматы отличались по объёму показов, кликов и стоимости обращения. Поэтому выбирать размещение только по самому дешёвому клику нельзя. Для бассейна важна вся связка: охват, переход и лид. Формат может давать недорогой трафик, но хуже превращать его в обращения.

Как запустили Яндекс Директ

В Яндекс Директ разделили кампании по намерению пользователя. На поиске отдельно проверили детские занятия, взрослые занятия и аквааэробику. В РСЯ выделили новых посетителей и ретаргетинг.

Поиск по детским занятиям

Расход составил 39 700 ₽. Кампания получила 29 600 показов, 2 575 кликов и 29 лидов. CTR составил около 8,70%, CPC — около 15,42 ₽, CPL — около 1 369 ₽.

Поиск по взрослым занятиям

При расходе 32 400 ₽ кампания получила 24 800 показов, 2 083 клика и 22 лида. CTR составил около 8,40%, CPC — около 15,55 ₽, CPL — около 1 473 ₽.

Поиск по аквааэробике

Расход на направление составил 18 900 ₽. Было 17 400 показов, 1 126 кликов и 12 лидов. CTR составил около 6,47%, CPC — около 16,78 ₽, CPL — 1 575 ₽.

РСЯ для новых посетителей

Кампания для новых пользователей израсходовала 28 600 ₽. Она получила 468 000 показов, 3 276 кликов и 15 лидов. CTR составил 0,70%, CPC — около 8,73 ₽, CPL — около 1 907 ₽.

Ретаргетинг в РСЯ

На ретаргетинг направили 21 400 ₽. Кампания получила 256 000 показов, 1 792 клика и 9 лидов. CTR составил 0,70%, CPC — около 11,94 ₽, CPL — около 2 378 ₽.

Поиск помог работать с пользователями, которые уже сформулировали потребность в занятиях. РСЯ решала другую задачу: расширяла охват и возвращала часть аудитории, которая раньше взаимодействовала с рекламой или посадочной страницей.

Какие гипотезы проверили

В тесте проверяли конкретные гипотезы, а не общую идею «запустить рекламу»:

• разделение объявлений по детским и взрослым занятиям повысит соответствие рекламы запросу;
• аквааэробика может привлечь отдельную аудиторию, которую не стоит смешивать с общими запросами о бассейне;
• форматы ВКонтакте будут по-разному влиять на стоимость перехода и обращения;
• поисковая реклама приведёт более подготовленных пользователей;
• РСЯ поможет расширить охват и вернуть часть заинтересованных посетителей;
• оценка по лидам даст более полезную картину, чем сравнение только показов и кликов.

Гипотеза считалась полезной не из-за максимального показателя. Важно было получить сопоставимые данные по каждому направлению и понять, какой сценарий стоит развивать дальше.

Как оптимизировали кампании

В тестовом запуске оптимизировали бюджет и рекламные связки. Кампании рассматривали отдельно, чтобы слабые направления не скрывались за общим результатом.

Сначала сравнивали количество лидов и CPL. Затем смотрели на CTR и CPC, чтобы понять, на каком этапе возникает проблема. Низкий CTR может говорить о том, что объявление не совпадает с интересом аудитории. Большое число кликов при небольшом количестве лидов требует проверки посадочной страницы, предложения и соответствия трафика нужному действию.

Для бассейна особенно важно разделять направления занятий. Пользователь, который ищет аквааэробику, ждёт одну информацию. Родителю, выбирающему занятия для ребёнка, нужна другая. Отдельные кампании помогают точнее оценивать спрос и не делать выводы по усреднённой цифре.

При этом один месяц — тестовый период, а не основание обещать постоянный результат. Данные помогают выбрать рабочие направления для следующего этапа, но итоговая эффективность зависит от региона, конкуренции, бюджета, предложения, посадочной страницы и обработки обращений.

Результаты рекламного теста

За месяц расход составил 260 000 ₽. Кампании суммарно получили 2 389 600 показов, 21 655 кликов и 163 лида. Средняя стоимость лида по общему результату составила около 1 595 ₽, средняя стоимость клика — около 12,01 ₽, общий CTR — около 0,91%.

ВКонтакте принёс 76 лидов при расходе 119 000 ₽. Яндекс Директ принёс 87 лидов при расходе 141 000 ₽. Внутри каждого канала показатели отличались, поэтому общий результат дополняли разбором отдельных кампаний.

Результаты рекламной кампании*

Результаты рекламной кампании*

Что сильнее всего повлияло на результат

На результат повлияла последовательная работа с несколькими уровнями рекламной воронки.

• Разделение по намерению. Детские занятия, взрослые занятия и аквааэробика продвигались как отдельные направления.
• Комбинация каналов. ВКонтакте обеспечивал дополнительные контакты с аудиторией, а Яндекс Директ помогал работать с поисковым спросом и возвращать посетителей.
• Проверка форматов. ВКонтакте тестировали ленту, клипы, истории, проекты VK и рекламную сеть.
• Раздельный анализ. Показатели считали по каждой кампании, а не только по общему кабинету.
• Ориентация на лиды. Переходы и показы учитывали, но главным результатом считали обращение.

Главный вывод теста такой: продвижение бассейна лучше строить на нескольких сценариях. Один канал формирует интерес, другой перехватывает готовый спрос, а ретаргетинг возвращает пользователя к предложению. Каждый сценарий нужно оценивать по своей задаче.

Итог: как привлечь клиентов в бассейн с помощью рекламы

Привлечь клиентов в бассейн можно через комбинацию рекламы во ВКонтакте и Яндекс Директ, если заранее разделить аудиторию, направления занятий и этапы принятия решения. В этом тесте за один месяц при бюджете 260 000 ₽ получили 163 лида: 76 через ВКонтакте и 87 через Яндекс Директ.

Практический порядок действий такой: определить основные группы клиентов, подготовить для них посадочные сценарии, настроить фиксацию обращений, запустить несколько рекламных форматов, а затем сравнивать кампании по лидам и стоимости заявки. Такой подход не отменяет дальнейшую оптимизацию, но помогает принимать решения по фактическим данным, а не предположениям.

На следующем этапе важно сохранять раздельный анализ направлений, учитывать качество обращений и сопоставлять рекламу с обработкой заявок. Результат тестового месяца показывает направление для развития, но не гарантирует такой же эффективности в другом проекте.